Optimal Norge

Vi elsker kunnskap, og deler med glede.
Her finner du artikler om SEO, innholdsmarkedsføring, SEM, sosiale medier og inbound
– alt innen digital markedsføring, egentlig!

Hva er jobben-som-skal-gjøres-prinsippet?


Revolusjoner måten du driver markedsføring på med et enkelt prinsipp som kan gi gode resultater. Sjekk ut jobben-som-skal-gjøres-prinsippet.

 

Ah, å kategorisere målgrupper, få orden i sysakene og forholde seg til konkrete tall og data – er det ikke deilig å drive ryddig markedsføring? For å nå ut til en gitt målgruppe kan det være verdifullt å kjøre analyser og lage personas basert på disse. Hvis 71 % av kunder forteller at de foretrekker versjon A fremfor versjon B, eller kvinner i alderen 30 – 50 som bor i Oslo generelt er opptatt av trening og velvære, da er vel saken biff? Det bør være enkelt å skape en markedsføringsplan som plukker opp disse store gruppene, ikke sant?

 

Vel, de som har forsøkt å male med så store strøk har kanskje allerede erfart at det ikke fungerer like godt som de skulle ønske. Å bruke strukturerte kundedata for å vise korrelasjoner får ikke nødvendigvis frem årsakssammenhenger. Hvorfor velger vi egentlig som vi gjør? Hvorfor foretrekker vi visse varer og tjenester fremfor andre? Kanskje vi heller bør se nærmere på hva en kunde prøver å oppnå ved å benytte seg av din vare eller tjeneste. Kanskje vi bør ta i bruk jobben-som-skal-gjøres-prinsippet?

 

Dette er jobben-som-skal-gjøres-prinsippet

Hva er jobben-som-skal-gjøres-prinsippet

Når vi kjøper noe ansetter vi, på en måte, produktet eller tjenesten til å gjøre en jobb for oss. Føler vi at det vi kjøpte gjorde jobben godt, får produktet gjerne beholde jobben. Er vi ikke tilfreds med hvordan jobben ble utført gir vi det sparken, og leter etter et bedre alternativ – eller en ny ansatt. Dette er kjernen i jobben-som-skal-gjøres-prinsippet, og bruker man denne tankegangen i markedsføring kan man nå målgrupper på en helt annen måte.

JTBD (Jobs to be Done), eller jobben-som-skal-gjøres-prinsippet, vokste frem i et kurs holdt av professor Clayton Christensen ved Harvard Business School. Her ble forståelsen av kunders valg transformert på en måte som data ikke før har klart. Ved å bruke JTBD får du avdekket årsaken som driver frem et salg av nettopp ditt produkt eller din tjeneste. Likevel er det viktig å huske at ulike «jobber» er komplekse og mangesidige, og prinsippet til JTBD kan derfor ikke brukes i alle situasjoner. Presisjon og grundig analyse kreves dersom du skal benytte deg av JTBD på best mulig måte.

 

Omstendighetene er viktigere enn kundekarakteristika

jobben-som-skal-gjøres-prinsippet

«Jobber» brukes for å beskrive hva et individ faktisk søker etter å få til i en bestemt situasjon. Målet involverer ofte mer enn en enkel oppgave, og kan gjerne ses i sammenheng med opplevelsen en person søker etter. Dersom du er i ferd med å flytte kan for eksempel eiendomsutviklere tenke på livssituasjonen til målgruppen de ønsker å nå ut til, fremfor hvorvidt de er kvinner, menn, unge eller gamle.

Førstegangskjøpere, familier og single har ulike livssituasjoner – og dersom man jobber mer med å utvikle en bolig basert på nettopp dette vil ofte salgsraten stige. Hjemmet noen skal kjøpe dekker mange ulike jobber for forskjellige mennesker. For familier kan det være viktig at minner skapes, at middager kan nytes rundt kjøkkenbordet og at alle kan trekke seg tilbake til sine egne rom for litt pause fra hverandre. Førstegangskjøpere vil kanskje heller ha behov for er mer effektivt hjem, i nærheten av venner, familie eller arbeidsplassen. Et sted som er enkelt å vedlikeholde og som passer til en travel livsstil. Jobben din nye bolig skal utføre kan være alt fra å sørge for en god natts søvn, ta seg av dine sosiale behov, gi deg muligheten til å videreutvikle lidenskapen din for matlaging eller sørge for trygghet og komfort i hverdagen. Omstendighetene til en kjøper er altså viktigere enn demografi, kundedata og trender, ifølge JTBD-teorien.

 

Sosiale og følelsesmessige dimensjoner har mye å si for ansettelsene våre

jobben-som-skal-gjøres-prinsippet styrer valg

Jobber som skal utføres handler ikke bare om funksjon og effektivitet, men sosiale og emosjonelle faktorer spiller også inn. Dersom du er på jakt etter å ansette et produkt som lar deg temme søtsuget, men sliter med dårlig samvittighet når sjokoladesuget blir for stort og du hiver innpå, finnes det for eksempel mange varer med søtningsmidler fremfor sukker. De fremstår sunnere, samtidig som de smaker søtt og gir mange samme tilfredsstillelse som annen sjokolade. Som kunde har du ansatt et produkt som lar deg nyte, uten å gi deg dårlig samvittighet. Du har fått i både pose og sekk.

Nostalgi, å bli sett, å føle seg representert, å være en del av flokken og ha noe alle andre har kan være andre følelser som driver oss til å «ansette» visse varer og tjenester fremfor andre. Dersom du ønsker å skille deg ut på markedet gjør du lurt i å huske at dine forbrukere ikke kun handler med hodet, de handler også med hjertet.

 

Hvordan bruke jobben-som-skal-gjøres-prinsippet

hvordan bruke jobben-som-skal-gjøres-prinsippet

Å identifisere og forstå jobben en kunde søker å få gjort, er kun første steg i denne type markedsføring. Når du har fått en dypere innsikt i dette kan du starte arbeidet med å skape produkter og tjenester kundene faktisk ønsker. Gjør du det, samtidig som du tar høyde for opplevelsen rundt det å kjøpe produktet eller tjenesten din, vil det være vanskelig for konkurrentene dine å ta deg igjen.

En måte å jobbe på kan være å utføre spørreundersøkelser med dine nåværende kunder hvor du avdekker hva de leter etter og hvilke jobber de utlyser. Du kan også forsøke å finne ut hvilke utfordringer din målgruppe sitter med i dag. Bruk tid til å lage en lang liste, og når denne er klar kan den gjennomgås med mulige løsninger. Kryss av en utfordring for hver løsning frem til du har et produkt eller en tjeneste som dekker alle disse. Dette kan føre til et mylder av gode idéer og nye måter å jobbe på.

Mange bedrifter har i dag utviklet gode analyseverktøy og måter å måle sine målgrupper på. De bruker tid og penger på å samle inn data, men sitter kanskje ikke igjen med resultater som reflekterer innsatsen. Dersom man starter å se mer på hvilke jobber kundene sliter med å få utført, kan markedsføringen din bli mer verdifull. Ved å arbeide mer med jobben-som-skal-gjøres-prinsippet kan du ta en solid posisjon i ditt felt og bli mer konkurransedyktig enn noen gang.

Lyst til å lære mer om jobben-som-skal-gjøres-prinsippet? Vi steller i stand til lærerike og spennende workshops gjennom hele høsten og vinteren! Ta turen, og få ordentlig dreisen på jobben-som-skal-gjøres-prinsippet og mye, mye mer. Meld deg på under. 

 

Jógvan Brimheim Gunnarsson

Avdelingsleder og salgssjef for inbound i Optimal Norge AS.

Nysgjerrig på Inbound? Få en innføring i inbound på vår frokostworkshop.